销售技巧介绍话术(销售的诀窍)
三石哥 2023-01-09 18:26:02 82
销售技巧介绍
销售这个行业,看似简单只靠嘴皮子,做起来却并不是这样,里面包含了心理学,营销学等等很多知识,还有各种各样的销售技巧,下面小编就来简单的谈一下。
假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。
譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
利用“怕买不到”的心理:人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。
先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮助顾客下决心购买。
欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?
快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。
譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”
以上方法基本就是逼单,一个销售最后想要成单基本上都要逼单!
销售技巧,二十年销售总结的八大技巧,让你对销售豁然开朗
销售技巧是市场营销中以具体销售执行、达到销售目标的过程为基础,逐渐提炼出的可以被学习、应用、掌握的具体工作的方法、技巧和经验。
结合子禾一位二十年销售总监朋友的总结,子禾整理分享如下:
- 拓展客户的技巧:勤快的去跑市场,敏锐的发现新的客户群体和市场变化
- 客户沟通的技巧:牢记身份忘记业务的去沟通,家人一样轻松自然的沟通
- 共情客户的技巧:肯定客户感受,平等看待人心人性,给客户正能量引导
- 赢得信任的技巧:设身处地的为客户着想,先给予好处价值不求客户回报
- 需求挖掘的技巧:用请教问题的方式,引导客户自己一步步说出更多需求
- 发现痛点的技巧:用不考虑什么因素就能满足需求,来引导客户说出痛点
- 成交客户的技巧:让客户自己发现成交之后的价值,让客户主动和你成交
- 一生合作的技巧:用持续的服务和客户做朋友,成交之后的关心尤为珍贵
拓展客户的技巧:勤快的去跑市场,敏锐的发现新的客户群体和市场变化
拓展客户发展新客户,是销售的日常工作,在拓展客户上,有以下几个技巧:
- 敏锐的发现新的客户群体,比如新成立的协会、联盟、会议等等
- 实时的了解市场变化,了解最新市场行情、热点事件、客户心态
- 勤快的去跑市场不能迟疑一点,尤其是自己的领地、自己的战场
- 拓新不必追求第一次谈得多么深入,体现尊重、自己的素养即可
客户沟通的技巧:牢记身份忘记业务的去沟通,家人一样轻松自然的沟通
客户沟通是销售工作最多的内容,在客户沟通上,有以下几个技巧:
- 避免太过专业化的语气、语调、专业用语,正常交流和自然沟通
- 在沟通场景中,尽量让客户在最舒服的位置,避免客户焦躁不安
- 以客户为中心去沟通,换位思考的处心积虑为客户着想解决方案
- 忘记业务去沟通,但要牢记自己的身份,才是沟通中最佳的定位
共情客户的技巧:肯定客户感受,平等看待人心人性,给客户正能量引导
和客户在情感上共鸣,是促进客户关系的重点,在共情客户上,有以下几个技巧:
- 自信观察客户的面色、体态,感受客户的语气、语调,发现情绪
- 引导客户说不自己情绪上的不快、不舒服,埋藏很深的情绪死结
- 多倾听、设身处地的认可客户的情绪反应,和客户同呼吸共感受
- 让客户发泄完情绪,给予正能量的引导,让客户发现正确的方向
赢得信任的技巧:设身处地的为客户着想,先给予好处价值不求客户回报
赢得信任是销售工作的里程碑,没信任就没后续,在赢得信任上,有以下几个技巧:
- 确保自己在沟通中的职业素养和操守,懂得说,不懂的绝不乱说
- 保持一致性的着装、情绪,稳定的心态,要先让自己值得被信任
- 和客户的交往细节,及时闭环、确保有问题、有约定必定有回应
- 设身处地为客户着想,先给予客户好处和价值,且不求客户回报
需求挖掘的技巧:用请教问题的方式,引导客户自己一步步说出更多需求
客户的需求是成交的基础,挖掘客户需求,有以下几个技巧:
- 对客户每一次的需求表达,都做详细的记录,确保没有任何遗漏
- 用请教的方式,让客户讲述需求一直没有得到满足的原因和想法
- 用疑问的方式,让客户讲述目前问题的现状,和暂时解决的代价
- 引导客户自己一步步说出更多的不得已、苦衷、以及解决的愿望
发现痛点的技巧:用不考虑什么因素就能满足需求,来引导客户说出痛点
发现客户痛点,是成交客户之前的关键,在发现痛点上,有以下几个技巧:
- 透过现象看本质,找到客户现状和表达之间的矛盾,但不要说破
- 用不考虑什么因素就能满足需求,来引导客户说出痛点,和真相
- 在假设性的语境下,客户会放松心情、同时也会放松戒备和防御
- 达到让客户不再遮掩、开始情绪化表达,这内容里面就是痛点了
成交客户的技巧:让客户自己发现成交之后的价值,让客户主动和你成交
成交客户是销售工作的目标,在成交客户上,有以下几个技巧:
- 成交客户的核心技巧是让客户自己成交自己,销售人员不要推动
- 让客户自己发现成交之后的价值,让客户主动找你成交才是关键
- 明知道成交之后的价值但还犹豫,那就让客户去想不成交的损失
- 让客户往前看是解决问题的好处,往后看是无法面对的问题痛处
一生合作的技巧:用持续的服务和客户做朋友,成交之后的关心尤为珍贵
成交客户只是销售的开始,成交之后把客户变成朋友,销售工作才能越来越轻松。
和客户能一生合作的技巧:
- 销售就是卖产品卖价值,这样想的销售,积累不下靠客户,只能不断的到处找新的客户
- 销售就是卖需求卖满足,这样想的销售,看谁都像是客户,做得越久身边的恶朋友越少
- 销售就是卖自己卖感觉,这样想的销售,看谁都像是朋友,让自己值得做朋友,成交之后的关心尤为珍贵,用持续的服务和客户成为朋友,一生合作,真诚无敌才是最大的销售技巧!
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