抖音带货的关键是什么（抖音直播带货推流机制）

抖音直播带货推流的本质是什么

很久没有更新了，在群里经常有人问一个常见的问题。

直播间怎么才能获得更多的推荐流量？

今天就来做一个简单的分析，方便大家很好的理解······

你们在各类知识博主那里学了很多方法，比如憋单、复合链、AB链、高反免单等等，本质上都是在解决你直播间下一波进来多少人数这个问题。

无论你后面再学到什么方法，这篇文章都会直接解决你的疑惑。

一、抖音热度值考核指标

我们都知道，抖音直播间的考核指标是热度值，而热度值分为两个方面，一个是人气权重，另一个是电商权重，而热度值就是人气权重和电商权重这两个指标的求和。

假设，你直播间热度值为 X，人气权重为X1，电商权重为X2；

那么你直播间热度值X =X1+X2

人气权重X1考核指标可分为进入率、停留时长、互动率、转粉率、打赏等

电商权重 X2 考核指标可分为商品曝光点击率、整体转化率、带货口碑分、GMV、千展成交等。

好了，重点来了~~~

直播间热度值 X =X1+X2

即 X=（A1进入率+A2互动率+A3停留时长········+An打赏）+（K1商品曝光点击率+K2整体转化率·······+Kn千展成交）

热度值是抖音系统实时记录更新的，只是在小时榜上你只能看到排名前 100 名，但是实际所有的直播间都会进行排名统计，而且是不分类目的统计。

二、抖音系统考核周期时间

好，说完了考核指标，接下来说说周期时间。

首先，可以肯定的是，系统的统计数据周期是实时的， 还有我们必须要知道的一个点，就是直播期间的每一个小时重置你直播间产生的热度值。既然，热度统计是每分钟进行统计，假设我们把直播间划分为 5 分钟为一个小单元格，30分钟为一个大单元格进行统计直播间的热度值。那么我们要做的就是在1个小时内，让热度值上升起来。

比如，憋单的本质是拉升人均停留时长和互动率这两个指标，在直播期间，主播通过超级高性价比的产品去引导用户等待以及产生评论或者点赞等指标动作，（比如，一元抢手机，一元抢衣服等）进而拉升直播间人气值 X1的提升，因此整体直播间热度值 X 是上升的。

我们都知道，每个直播间刚开始10分钟内都会推送一波极速流量，在高的停留和高的互动率状态下，热度值X数值就会比当前时间段其他大部分直播间的热度值高，那么在下一个时间段就会给你相应的流量，也就是我们说的流速。

记住，在线人数=流速的大小+停留时长的大小。

三、带货直播间怎么快速拉热度值？

我是做了很多年电商了，大大小小的爆款案例不下一百个，发现电商初期想要店铺或者账号快速成长，都离不开的4个字。

那就是“阶梯上升”

放在直播间的角度，就是热度值的阶梯增长！

上面我们已经说过了，直播间是实时统计热度值的，热度值是各项指标的合计，所以，我们只需要让任意一个指标或者任意几个指标增长，就代表了热度值的增长。

假设，我们把直播间的每 20 分钟作为一个大的统计单元格，你能否在一个小时内，三次 20 分钟的大单元格内的热度值实现阶梯上升？

如果实现了，那么你第一波极速流大概率会在第二个小时的第一个 20 分钟内出现。但是这样的直播间人货场基本无敌，属于特殊例子。

为了大家更好的理解，我这里举个例子。

比如，直播间A在线100人，互动率为10%；直播间B在线100人，互动率为30%。

在开播第一分钟结束后，A直播间10人互动，B直播间30人互动，A比B的直播间互动量小，互动率小。那么在第2分钟的时候，B直播间的进人流速就比A直播间高，第2分钟的时候，B的在线就高于A的直播间在线人数。

B直播间就会形成正向循环，同样的在线人数也会处于比A高的情况。B直播间因为在线高，那么他在第2分钟结束的时候，互动人数会高于第一分钟的互动人数（30个），那么2个直播间的在线人数曲线图就变成以下结果。（如下图所示）

上面的案例，我们是以互动指标为案例，那如果是销售额GMV指标呢？一样的道理！

所以，想要单场直播间的权重快速提升，就是在单场时间内，让你直播间的某一个指标数据大于此刻大部分直播间的数据，那么在本次直播，你在第2个小时就会再次获得一波推流。如果你在本场次做不到阶段上升，那按天，按周，按月为时间单位呈现阶梯上升，一样会获得越来越多的推流。

综上所述，其实市场上出现的各种玩法的本质，都是在拉伸各种指标，并且以数据的形式反馈给系统，然后进行大盘的排名，从而获得更多的展现。

憋单玩法的本质是拉升人均停留时长以及拉升互动指标；

复合链玩法的本质是拉升用户的商品曝光点击率，间接拉升了人均停留时长；

AB 链玩法的本质是价格差，拉升了人均停留时长和商品的曝光点击率；

高反的本质是拉升电商因素下的各种指标。

因此各种玩法的本质都是阶段性的数据指标的拉升。

如果你还停留在追寻方法论的角度，可能就有些掉队了。

不过，这些玩法其实反馈的是各种福利活动策划方案的数据指标的拉升，就看各位怎么去发挥了，不要过多的追求玩法，了解其中的核心的底层逻辑就行了。

总结：

这篇文章也是简单地解释了一下各种玩法，解决的是你直播间进多少人的问题。但是，抖音这个平台更核心的问题是解决你直播间进什么人的问题，这也是我一直不教各种玩法的原因。

因为进人的质量问题远大于数量问题。

看懂这3点，帮你认识抖音的“带货”本质（内附攻略）

抖音火了，很多营销人在问抖音怎么投放。紧接着，抖音平台刊例价出台了，没有折扣，价位感人。

营销人和甲方们对新投放渠道也有着不同的看法：

1、怀疑论者：“抖音真的有效果吗？我看看再说……”

2、唯渠道论者：“啊！别处投放效果不好，新渠道一定效果好！快给我投！”

所以今天，我就针对这些关于抖音的疑问，从推广营销的角度，给大家讲一下抖音这个渠道：到底能不能带流量？以及，怎么带流量？

抖音真的有“带货力”吗？

抖音之所以会火，是因为它强大的传播力和带货能力。而这两点，是由抖音自身的平台基因，和用户上抖音时的状态决定的。

当用户进入其它平台时，目的往往是“看资讯”、“做任务”；而抖音不同，它的底层逻辑，就是给用户“杀时间”。

如果你问一个经常刷抖音的人：“你为什么看这个？”

他十有八九会回答你：好玩or搞笑or有漂亮的小姐姐小哥哥or新鲜……

这一切，都是杀时间的重要元素。

这也决定了用户上抖音的状态，是放松的，随机的，无意识的。这种状态下，非常容易接收到广告主希望植入给他们的信息。

之所以可以让用户达到这种无意识放松状态，是由于抖音的这些特点：

1、抖音是15秒小视频：

视频是文案、视觉、声音、动态的多重刺激，他更容易刺激到用户的感官，引发用户的情绪。且15秒时间不长，只要会拍，用户打开后基本上都能看到结尾；

2、简单的切镜头、特效、滤镜效果：

别小看这些效果，这些本来需要专业后期才能完成的工作，现在靠抖音就能简单粗暴的完成（不用指望比专业的做得好，但已经足够用了），这降低了录制难度，同时增加了视频的可观性。而这些效果带来的新鲜感，让视频不那么沉闷，更有节奏感。

会玩的人还可以利用切镜头做出蒙太奇效果及各种特效。去年抖音刚开始传播的时候，我们就写过一篇《我给可口可乐做了个抖音视频……》，简单介绍了如何利用抖音自带的工具制作蒙太奇，感兴趣的小伙伴可以看看。

3、草根化

抖音鼓励用手机录制小视频。如果你做得很精致，用户会惊叹，如果你做得粗糙，用户也不会嫌弃。甚至，用户更喜欢看到普通人的普通生活中的小亮点，他们会感觉更亲切，更贴近自己的生活，也因此会更相信视频传达的信息。

4、当下感

抖音的录制条件决定了他的小视频具有一股浓浓的“当下感”：大部分视频都好像临时起意，突发奇想……这种当下感，让用户感觉更真实，如同亲眼所见。

所以，一个让用户感到很真实，同时又有趣、不拖沓的15秒的小视频，不占用用户太多的时间，同时制作又很方便，这一切特质，都激发了抖音用户极高的参与感，而对于一些想要通过抖音带货的品牌方而言，你只需策划到位，你的视频就很容易让人不自觉的看上一遍又一遍——这就是抖音的“魔性”。

而用户在刷抖音的过程中，会不知不觉接收着来自视频制作者的信息。哪怕你是在卖货，只要够有趣，够吸引人，用户也会甘之如饴的服下你这枚安利。

如何拍一条“魔性”的抖音视频？

在了解了抖音小视频拥有的强大带货力之后，你是不是也摩拳擦掌想一试身手？别着急，听我说：动手之前你要先了解，并不是所有“用抖音录制的小视频”都具备这个能力。

抖音的基因，决定了它拥有录制出“魔性”小视频的能力，但我们也看到，大部分小视频，依然处在用户没看完就划掉的水平线以下。

所以，并不是选了抖音你就一定会成功，你更需要知道，一个自带带货力的小视频，要具备哪些关键元素：

1、最起码，要让用户愿意看完

15秒的时间虽然不长，但如果你不能在第1秒就吸引到用户，你的小视频可能就会从他的指尖划过了。

吸引用户的点有很多。比如，如果你懂得运用镜头语言，或者可以抓住用户情绪，你可以让一个静态镜头把用户拖1~2秒，甚至更久不离开。在我们之前的推文中，也曾详细的描述过广告可以利用的“吸睛”和建立用户“好感”的元素有哪些，以及相关案例和使用方法。这里限于篇幅原因，我就简单的列举一下抖音中可以黏住用户的常见元素：

• a.美女帅哥

• b.萌宠成精

• c.搞笑

• d.反常识

• e.新奇特

• f.潜在的当下任务

• g.快节奏

一个可以黏住用户看完的小视频，至少要具备上面这些中的某一点；如果能把其中一点做到极致，或者具备的元素足够多，就会成为“魔性”的小视频，让用户欲罢不能，看完一遍又看一遍。

这其中最具抖音特色的，就是最后一点：快节奏。抖音里爆火的手指舞就是利用快节奏，让用户眼花缭乱，不知不觉之间就在小视频上停留许久。

如果你暂时做不到抓住用户的情绪，也可以利用抖音特色的快速录影、切镜头，来营造快节奏的氛围，让用户着“魔”。

2、做出让用户忍不住多看几遍的魔性

刚刚我们说过了，某个黏性元素做到极致，或者具备足够多的黏性元素，都可以让小视频更“魔性”。

例如，快节奏的舞蹈、运动视频，是由美女或帅哥来完成的，就会比普通人录制的更具魔性；萌宠加上搞笑元素，就会更具黏性……当然，如果萌宠+搞笑+美女帅哥+快节奏+当下任务+新奇特……就更好了！而是否能做到这些，取决于你的产品属性、可调用资源、以及你的策划能力。

3、植入要巧妙

我们之前说过，一个广告的文案是否合格，取决于文案是否可以连接用户目的和产品属性。无论做任何形式的广告，这点都是通用的。

所以，如果你想要在抖音中做推广，首先需要考虑的是，你的视频的调性要和你的产品相符。如果只是单纯的美人+快节奏视频，是很难植入产品的。

像下面这个帅哥的手指舞，非常魔性，也非常养眼。我们可以看到有一千多赞、一百多评论，估算下至少有上万的展示了。可用户被吸引到的，是他整体帅气的外表和动作，而不是他身上那件迷彩服。注意力不在衣服上，自然也不太容易引发出用户的购物欲望（要知道异性相吸，帅哥美女可以吸引到的目标用户是异性，而很多时候，他们擅长代言的产品的目标受众则是同性。他们适合带货产品的目标受众恰巧与他们自身能够吸引的目标受众相反，从我做网红推广的经验看，许多小网红都有这个问题）。

因此，视频的策划，要合理的把用户吸引到植入产品中，实在不会策划，就索性让这条广告“硬”一点，也能起到一定的“带货”的作用。前面说了，抖音的“草根性”和“当下感”能够带给用户较为强烈的真实感和好感度，可以部分抵消掉硬广会带给用户的不适感。

比如这个视频：

只是利用抖音自带的快节奏功能展示了产品：方便的削铅笔刀、自动橡皮擦。它甚至没有用到什么拍摄技巧，但这丝毫不影响大家对产品的关注。

因为它符合了“快节奏”、“新奇特”和“潜在的当下任务”，所以具备魔性和带货力。如果我是一个需要经常用到铅笔、橡皮的人，例如美术生，或者需要经常画草图，再或者家里有个小学生…这样的产品展示就符合了我“潜在的当下任务”，我就会感兴趣，继而去搜索相关产品。比如我，作为一个过去的美术生，无法抗拒对绘图工具的热爱，所以看完这个视频后立刻去找产品购买链接了。

面对类似“我”这样已经产生兴趣的用户，你需要的是，预判“我”接下来可能的行动路径。

例如，用户感兴趣，就会到淘宝搜索，如果你的产品是独家，或者排名靠前，那你就不需要做其它的动作了。如果不是，比如淘宝上同行产品很多，你的排名很靠后，那就需要在视频中想办法引流到购买渠道。比如设置购买链接（这个权限现在普通用户没有），或者引导关注微博微信，再进一步引流到销售平台，等等。

如果你有一个线下店，那么为自己的产品拍一个有趣的抖音，会对推广非常有利。尤其是餐饮行业。像之前爆火的海底捞隐藏菜单，星巴克隐藏菜单等，都充分说明了抖音的带货力。你可以独创自己的隐藏菜单，展示你的畅销单品，也可以是适合自拍的道具和背景，以及展示产品的特色和活动的趣味性……等等，都会有效。

我的抖音没有流量怎么办？

再好的广告，也要让用户看到才可能有效。

即使我们把上述都做到了，小视频拥有了一定程度的带货力，但是传播需要足够的创意和策划来支撑，对于绝大多数的中小广告主而言，这很难做到；而我们自己的抖音号又缺乏足够的粉丝积累，这时候传播就会变得很尴尬。那么这种情况下，我们该如何利用抖音引流带货呢？

1、最简单的方法，当然是买广告

抖音广告平台已经开放，1个CPM收费是200~240元之间，既没有折扣，也没有精准定向。这让很多广告主很为难——即使在有精准定向的头条和百度，想要做好转化，都不是件容易的事，抖音干脆没有精准定向，还这么贵，这个流量风口到底该不该追呢？

在我看来，抖音不做精准定向，与它的平台基因、以及它现在的发展阶段有关。与其它平台不同，抖音的用户更喜欢“随机”观看推荐带来的“新鲜感”，这个机制下，以抖音现在的发展周期，很难做出精准的定向来。

而大部分广告主，在有精准定向数据基础的平台上投放时，也并没有对庞大定向数据的把控能力，如果抖音为他们开放了“精准定向”，实际上对广告主并没有好处。不如依靠好的策划，让内容来吸引相关用户更有效。

实际上，最早的广告也是没有定向技能的，但是专业的广告人依然可以做出打动用户的好广告：因为广告内容本身，就是最好的定向。

作为广告主，如果你有专业的策划能力，你的用户群体偏年轻化，那么在抖音投放广告是个不错的选择。最近在抖音投放广告最多的，是手游、唯品会、每日优鲜等，都符合这个定位。

所以，如果你制作的小视频符合用户的本能诉求，具备粘性，产品的植入合理巧妙，那么自然就会打动相关的消费者，实现比大数据定向还要精准的定向效果。

2、利用抖音魔性，从外部引流

如果你的用户群跟抖音的主流用户重合度不高，是不是就无法利用抖音带货了呢？

当然不是。

我们说了，抖音小视频具备“草根性”和“当下感”，以及15秒以内的长度和快节奏，这些都是打动用户的关键点。当我们无法从抖音内部吸引到足够多的流量时，可以利用抖音的“粉丝+”功能，关联头条、西瓜、悟空问答账号，内容会同步发布在关联的平台上，并且粉丝也可以共享。

如果你有一个流量不错的头条号，就可以将具备黏性、信任度的抖音小视频同步发布到头条账号，自然就有了流量来源。

如果你的头条号有认证，还可以通过头条号外来精准投放你的小视频，让你的受众群看到。

甚至，小商家简单的录制一条魔性的、带有推广性质的抖音视频，发到你的朋友圈，都会为你带来有效流量。

就在前两天，我鼓动一个卖儿童退热贴的闺蜜录制了一条产品视频。

她销售的退热贴在淘宝搜索排名靠前，并且同类产品只有三家在卖，非常好用。所以我只教她注意3点：用快速录像确保传递足够的信息、多利用切镜头免得用户沉闷、记得展示外包装。然后顺便花1分钟录了个演示给她。

她参照我给的样板，迅速录制好了一个视频发到朋友圈，不到5分钟，就有人下单买了9盒。

这就是抖音的“魔性”、“草根性”和“当下感”的强大带货力。你值得拥有！

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